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专业中介与保险公司合作模式亟待突破
录入时间:2012/2/9 来源:金融时报  作者:张兰

  在专业中介整体较为弱小、发展堪忧的情况下,保险公司和专业中介的合作也就很难取得实质性的突破,很多合作还是停留在简单的业务层面,中介只是负责销售产品并赚取佣金,并不关注如何帮助保险公司提升产品和服务的内涵价值,增强客户关系。反过来,保险公司也只关注专业中介的销售业绩,并不考虑如何通过中介获得增值效益。在这种合作模式下,由于双方都只关注短期的绩效产出,必然导致对合作前景缺乏长远眼光和规划。

  要解决以上问题,必须要构建起保险公司与专业中介互为责任的合作关系。没有互为责任,就不足以谈互信;没有互相信任,就不足以谈共赢。于代理公司而言,它代表的不仅仅是保险消费者的利益,在很大程度上也代表着保险公司的利益,因此一定要考虑为保险公司负起责任。而保险公司也应看到这种关系是唇齿相依的,应该为那些具有责任意识和责任承担能力的专业中介提供必要的支持。

  随着监管的规范和市场的专业化程度升级,大量的中小中介公司会逐步成长为有特色、有实力的大公司,单纯依靠人力发展的中小中介公司必然会转型升级为依靠实力与资本驱动,依靠品牌与服务发展的大公司。与此同时,那些靠手续费生存、走灰色经营路线的中介也会加速退出市场。

  对于保险公司而言,应当尽快建立针对专业中介的服务标准和评价体系,确保能够甄选出有规模、有实力、有责任感的中介公司进行合作。专业中介未来一定也要走上差异化发展的道路,保险公司可以针对不同专业中介的战略定位和经营特点采取不同的合作方式,让每一份合作关系都更有价值。

  在具体措施上,首先,在产品和服务方面,针对当前各个渠道产品和服务严重同质化的现象,希望保险公司能够针对专业中介的特点,依据不同客户和市场需求进行专属产品开发,提供个性化服务,从而帮助专业中介提升核心能力和市场潜力。其次,在品牌共建和营销方面,保险公司和专业中介的合作可以采取品牌植入型的营销方式,双方通过在产品、服务、数据和风险控制等方面的全面对接,实现数据共享、品牌植入性的产品包装,并创造更多的营销手段进行互动,最终在最大程度上实现双方资源的相互利用。最后,在风险控制方面,双方在积极提倡并响应行业自律的基础上,通过规范的合作行为共同抵制行业内的歪风邪气,将那些无视行业秩序、罔视行业法规、漠视行业声誉的害群之马驱逐出去。

 

 

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